2025年7月7日，融智咨詢周輝老師受邀為某民營(yíng)企業(yè)股份有限公司進(jìn)行了《基于增量績(jī)效的MTL和LTC及新形勢(shì)下立體客戶開(kāi)拓》的專(zhuān)題培訓(xùn)，各工廠的總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)及事業(yè)部各個(gè)區(qū)域的總裁共60余人參加。

圖1 周輝老師授課現(xiàn)場(chǎng)

針對(duì)該企業(yè)面臨的規(guī)模體量下降、毛利率下降等問(wèn)題，周老師圍繞如何增加銷(xiāo)售收入并擴(kuò)大規(guī)模、如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓、如何進(jìn)行行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析及客戶分析、銷(xiāo)售策略及談判技巧等幾個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)性、落地性的講解。助力該企業(yè)選擇增量市場(chǎng)、進(jìn)行客戶細(xì)分和客戶分類(lèi)及排查，實(shí)現(xiàn)MTL和LTC。

圖2 公司領(lǐng)導(dǎo)與周輝老師問(wèn)題討論

周輝老師建議，第一，由單純的銷(xiāo)售體系變成對(duì)大客戶服務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)，形成鐵三角；第二，做好“營(yíng)”的工作，不僅要解決客戶的問(wèn)題更要解決客戶的痛點(diǎn)，低端客戶痛的點(diǎn)是價(jià)格，高端客戶的痛點(diǎn)是品牌+服務(wù)，建立營(yíng)銷(xiāo)的“鐵三角”，高層領(lǐng)導(dǎo)要講理想、愿景和價(jià)值觀，市場(chǎng)經(jīng)理要講好產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)想，服務(wù)經(jīng)理要講服務(wù)和未來(lái)品質(zhì)；第三，做好費(fèi)用包管理，獎(jiǎng)金的來(lái)源于發(fā)放要分離，只有在費(fèi)用包有結(jié)余的時(shí)候才進(jìn)行考核；第四，選擇增量市場(chǎng)，做好節(jié)點(diǎn)梳理，明確作戰(zhàn)地圖；第五，做好客戶分類(lèi)，針對(duì)不同客戶群制定不同策略，守住一象限的價(jià)值客戶，放棄低端客戶。

圖3 周老師講解公司費(fèi)用包分配模型

周老師強(qiáng)調(diào)越是內(nèi)卷的行業(yè)越是前三名之間的競(jìng)爭(zhēng)，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)越是要把規(guī)模做大。面對(duì)內(nèi)卷的行業(yè)，周老師建議運(yùn)用好節(jié)點(diǎn)分類(lèi)的作戰(zhàn)地圖及節(jié)點(diǎn)策略表、線索到機(jī)會(huì)的客戶關(guān)系評(píng)估表和“一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵(lì)”六個(gè)一策略等工具。

培訓(xùn)尾聲，客戶針對(duì)業(yè)績(jī)完成率、個(gè)人與公司對(duì)賭及優(yōu)秀員工培養(yǎng)等問(wèn)題與周老師進(jìn)行交流探討，周老師建議，第一，對(duì)每個(gè)作戰(zhàn)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，要提高核心員工的能力；第二，低手不要做創(chuàng)新和業(yè)績(jī)對(duì)賭，公司要運(yùn)用好“四給一要”原則，即給戰(zhàn)場(chǎng)、給費(fèi)用包、給隊(duì)伍、給激勵(lì)，要增量結(jié)果；第三，建立完善的任職資格體系，回歸人性，將考核與薪酬績(jī)效掛鉤。