2023年7月，融智第12屆IPM&IPD高級研修班之“基于增量績效的客戶選擇（MTL）和LTC”模塊在武漢成功舉行！
IT通信、智能制造、人工智能、新能源、醫(yī)療器械、軍工等多行業(yè)高管帶隊學(xué)習(xí)。全程演練企業(yè)如何由被動的“銷”，走向主動地定位細(xì)分市場、尋找增量客戶、提前布局關(guān)系及線索培育，并主動引導(dǎo)及開拓的先“營”后“銷”體系。
建立從市場規(guī)劃到節(jié)點到線索到機會到訂單到回款的營銷全流程。
建立MTL，選擇增量市場，進行市場細(xì)分、客戶分類及排查。針對MTL，主動進行客戶關(guān)系規(guī)劃、培育、開拓及維護。
建立LTC，細(xì)分為信息收集、線索培育、交流引導(dǎo)、機會評估、合同簽訂、回款及問題管理的六大關(guān)鍵活動，并進行鐵三角的分工，實現(xiàn)全流程全要素全角色的LTC管理。
根據(jù)市場規(guī)模、市場份額、毛利率三個要素，劃分五類客戶。
公司應(yīng)該首先區(qū)分戰(zhàn)略客戶，然后將戰(zhàn)略客戶變?yōu)榇罂蛻?，再將大客戶變?yōu)槔麧櫩蛻艉蛢r值客戶。守住價值客戶，規(guī)避不是大客戶和戰(zhàn)略客戶的非利潤客戶。
企業(yè)選擇客戶有“五怕”：
一怕：戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)不了大客戶
二怕：大客戶不掙錢
三怕：沒有價值客戶
四怕：戰(zhàn)略客戶太多老要補貼
針對戰(zhàn)略客戶和新客戶提前進行客戶關(guān)系規(guī)劃和培育內(nèi)線，并通過鐵三角的分工，端到端協(xié)同作戰(zhàn)。
由客戶經(jīng)理單純的客戶關(guān)系，轉(zhuǎn)向構(gòu)建營銷鐵三角，面向決策鏈的立體客戶關(guān)系開拓和維護。
- “高層領(lǐng)導(dǎo)”提高勢能：講理想、講情懷、講管理、講研發(fā)的投入
- “市場經(jīng)理”解決動能：站在客戶角度解決問題的，講產(chǎn)品有多好，達(dá)到什么效果
- “客戶經(jīng)理”解決理想與實際結(jié)合：站在客戶角度，講實惠的業(yè)務(wù)
按客戶決策鏈和產(chǎn)品成熟度，細(xì)分ABC三類節(jié)點。
A類節(jié)點：需要開拓客戶關(guān)系，主要包括客戶決策鏈分析；
B類節(jié)點：客戶關(guān)系已突破，但產(chǎn)品存在問題：
C類節(jié)點：客戶關(guān)系已突破，且產(chǎn)品穩(wěn)定，客戶擴容的節(jié)點。
明確增量戰(zhàn)略節(jié)點，針對不同的節(jié)點設(shè)計“一客戶一產(chǎn)品一策略一財務(wù)模型一隊伍一激勵”六個一營銷策略。
