2025年3月1日，融智周輝老師受邀為某國(guó)企裝備公司進(jìn)行了《如何構(gòu)建營(yíng)銷體系及進(jìn)行增量績(jī)效管理》的專題培訓(xùn)，近50余名領(lǐng)導(dǎo)干部參加了培訓(xùn)。

圖一：公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)介紹周輝老師

本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括如何構(gòu)建營(yíng)銷體系及六個(gè)一策略、如何構(gòu)建增量績(jī)效管理。

周輝老師指出，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目標(biāo)是以產(chǎn)品為核心，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)成功，財(cái)務(wù)成功，核心員工提升能力漲工資這三個(gè)目標(biāo)。

圖二：周輝老師授課現(xiàn)場(chǎng)

第一，營(yíng)銷體系建設(shè)的核心理念是先營(yíng)后銷，“營(yíng)”是讓產(chǎn)品好賣 “銷”是將產(chǎn)品賣好。企業(yè)要做到營(yíng)銷分離，產(chǎn)品分類，客戶分類，節(jié)點(diǎn)梳理，實(shí)現(xiàn)一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵(lì)的六個(gè)一策略，企業(yè)還要進(jìn)行鐵三角組織建設(shè)，分工明確，協(xié)同作戰(zhàn)。

圖三：周輝老師增量績(jī)效的十個(gè)步驟

第二，企業(yè)要構(gòu)建增量績(jī)效管理體系，推行費(fèi)用包制，高增長(zhǎng)市場(chǎng)應(yīng)加大投入，低增長(zhǎng)市場(chǎng)降本增效，避免平均分配，通過(guò)老產(chǎn)品賣新客戶，老客戶開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)增量擴(kuò)張，通過(guò)組織指標(biāo)、開(kāi)關(guān)指標(biāo)、個(gè)人增量指標(biāo)的考核以及經(jīng)營(yíng)分析預(yù)警機(jī)制的建立及時(shí)采取糾偏措施，通過(guò)核心人員薪資與增量掛鉤核心人員聚焦增量業(yè)務(wù)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

圖四：公司領(lǐng)導(dǎo)與周輝老師問(wèn)題討論

培訓(xùn)尾聲，公司多位領(lǐng)導(dǎo)就煤機(jī)行業(yè)市場(chǎng)增量空間有限、開(kāi)放式預(yù)算按比例倒推任務(wù)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，以及相關(guān)職能部門(mén)如何相互配合確保體系落地等問(wèn)題與周輝老師交換了意見(jiàn)，周輝老師強(qiáng)調(diào)增量績(jī)效的核心是資源應(yīng)向高增長(zhǎng)領(lǐng)域傾斜，通過(guò)費(fèi)用包、九宮圖、堵點(diǎn)分析等工具，實(shí)現(xiàn)“增量驅(qū)動(dòng)獎(jiǎng)金”。企業(yè)需聚焦中間產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化及分層、費(fèi)用包結(jié)余激勵(lì)、高管親自參與增量任務(wù)，避免平均主義，確保戰(zhàn)略循環(huán)。